viernes, 29 de mayo de 2009

TALLER VENTAS ABC

La Compañía ABC es una empresa colombiana que pertenece al sector
Financiero y tiene las siguientes características:

· Es líder de mercado con una Participación de Mercado (Market Share) de 60%, en un mercado donde hay 18 competidores.
· Actualmente el mercado en este sector crece 10% anual
· La rotación de cartera del sector es de 30 días
· La rentabilidad del sector está mejorando y actualmente es 23,9% (Utilidad neta)
· En el sector el cobro a cada cliente por la intermediación varía de acuerdo a las características del mismo

ANALISIS DE INDICADORES

VOLUMEN DE VENTAS

Ø La empresa ABC vende un total de 1170 millones, con un promedio de 78 millones por cliente

Ø El cliente que mas compra el cliente 1 con 150 millones (13%) y el que menos compra es el cliente 12 con 30 millones (3%), esto da referencia a que los clientes son variados y se determina realizar una segmentación de los clientes , para saber cuales son los mejores.


CRECIMIENTO EN VENTAS

Ø De acuerdo con las cifras de crecimiento del sector que es del 10% anual la empresa ABC se encuentra por debajo con el 4.5%, es decir, su crecimiento va por la mitad de lo esperado. Si suprimimos dos clientes que no generan crecimiento tenemos un porcentaje de 5.2% de crecimiento, lo cual mejora el indicador.
Ø La empresa presenta 7 de sus clientes que crecen a un ritmo igual o mayor del crecimiento de su promedio en ventas
Ø Para la empresa no son muy alentadoras las cifras por que de 15 clientes, 8 no generan el crecimiento esperado, pero se escudan con 3 de sus clientes, que crecen al mismo ritmo que el sector al 10%, y esto cubre un poco los demás.
Ø Los 2 clientes que no están creciendo (1,15) hacen 210 millones en compras, (17.9%), lo cual no es muy representativo para las cifras totales. Uno de estos clientes (15) esta demandando productos nuevos, pero el otro (1) no presenta crecimiento en ningún producto.
Ø El promedio de crecimiento es de 5% en ventas, teniendo en cuenta que las condiciones del mercado son del 10% se puede decir que la empresa se encuentra estable pero debe inclinarse mas en la busca de nuevos clientes que le ayuden a subir el volumen de ventas para estar al nivel del mercado.

PORCENTAJE DE NUEVOS PRODUCTOS

Ø El porcentaje de productos nuevos es del 5%, aunque hay que recordar que los productos nuevos van dentro del crecimiento general de ventas y no se puede tomar solo, debido a que el crecimiento de la empresa depende de los dos factores tanto nuevos como tradicionales.
Ø De los 15 clientes, 11 clientes ( 2,3,4,5,6,7,8,10,13,14,15) tienen un porcentaje de nuevos productos por encima del promedio(6%), 4 de los clientes se encuentran por debajo del promedio de productos nuevos(1,9,11,12)

ROTACION DE CARTERA

Ø El promedio de los clientes de la empresa ABC, (67.5) se comportan por encima del sector, pagando por encima de los 30 días. Solo 2 clientes (5,7), se comportan como el sector y uno de los clientes (6), paga de contado.
Ø Este indicador, muestra que la cartera supera lo que realmente necesita el sector, se esta dando un poco mas de crédito que las otras empresa, pero para lo que realmente se necesita que es apertura de nuevo mercado, la rotación no nos interesa en este momento, ay que centrarse en ganar mercado, y liderazgo y de vender nuevos productos y la competencia.
GP

Ø El promedio del GP de la empresa (19%) esta por debajo del reportado por el sector actualmente (23.9%), se puede analizar que las ganancias no son las adecuadas, puede ser que los clientes no estan satisfechos y por este motivo no utilizan los productos necesarios para obtener utilidad, y tambien especulando, que se tiene mucha rotacion de cartera, pero hay que tener en cuenta, que la empresa ABC es lider del mercado en un 60%, pero no hay que descuidar su proposito, de aumentar su mercado.

SEGMENTACION

PLAN DE COMISIONES

CRITERIOS
Ø La empresa a asignado $ 62.500.000 como presupuesto para los vendedores Mateo, Joshua, Azul como comision.

INDICADORES
Ø De acuerdo con la estrategia planteada y para asegurar los objetivos, se organizaron de la siguiente manera.
Volumen de ventas
Crecimiento en ventas
Productos nuevos
Gp
Rotacion de cartera

JUSTIFICACION

Hay que tener en cuenta que la misión de la empresa es ganar mercado aumentar la cobertura de los productos, acabar con la competencia; de esta manera, los vendedores deben tener claro las prioridades para la labor comercial, por la misma razon se decide entregar esta cantidad de dinero de una manera facil de alcanzar, con tal que cumplan con los propositos de volumen de ventas, y colocar en el mercado el mayor porcentaje posible de los productos nuevos, y con esto alcanzar los objetivos de penetración y cobertura.

PRESUPUESTO



Indicadores

%
Presupuesto
a Distribuir
$
Máxima Distribución
Por Vendedor
$
1
Volumen Ventas

50
31.250.000
350.000
2
Crecimiento Ventas

30
18.750.000
210.000
3
Porcentaje Producto Nuevo

20
12.500.000
140.000
4
GP




5
Rotación Cartera






TOTALES


100

62.500.000

700.000

viernes, 15 de mayo de 2009

PLAN DE COMPETITIVIDAD

El plan de competitividad, esta impulsado hacia un mejor progreso y representación de la pequeña empresa de confección y venta de ropa interior, la cual inicialmente se realizara a largo plazo, por su poco tiempo de inicio. Por medio de la cual, se busca el fomento de empleo, un desarrollo empresarial, un nuevo estilo de innovación, una mejor calidad de vida tanto para el pionero de la empresa, como para las personas ligadas con el progreso de la misma.

Para una empresa nueva en el mercado como lo es, el de la ropa interior, como pequeña empresa “confecciones patty”, es complicado, el manejo de la competencia, por la historia y antigüedad que poseen todas las empresas especialistas en la elaboración, confección, creación, venta y distribución de la ropa interior. Para lo cual, implicaría una gran inversión de capital y financiación.

Inicialmente, se pretende competir a base de factores impactantes y no del precio como son:

Ø Diferenciación
Ø Calidad
Ø Servicio al cliente
Ø Inversión en publicidad
Ø Flexibilidad comercial

Al realizar estas afirmaciones es importante, el sentido de pertenencia para lograr cumplir estos niveles de competencia, logrando un excelente nivel de eficiencia, y lograr una buena adaptación de los clientes al producto. Todo esto conduce, a una renovación tecnológica, y modernización en los procesos de producción, adicional a esto, buscar apoyo por parte de entidades que estimulen el crecimiento empresarial, para tener una mejor competitividad.

ASPECTOS CRITICOS DEL SECTOR

EMPRESAS

Uno de los aspectos que podría ser critico, es la continua creación de pequeñas empresas en el área de la confección y demás, que ya tiene un mercado, unas canales de distribución establecidos
Lo cual se puede neutralizar con una estrategia de investigación de mercado, y estudio de los clientes que pueden ser potenciales para la nueva empresa.

MERCADO

Lograr ingresar en un nuevo mercado, es algo difícil pero no imposible, inicialmente por ser un empresa pequeña, el mercado primario para realizar las ventas, será a través de personas de confianza, allegadas a la empresa, a las cuales se les dará el producto para comercialicen en sus lugares de trabajo o lugares visitados mas cotidianos, para comenzar a conocer y a crear un mercado diferente, al de un local, o establecimiento cualquiera, para cuando la empresa este un poco mas sólida en clientes y a nivel económico, se pueda ubicar un lugar fijo de venta, y lo principal es captar los clientes que se lograron de una manera indirecta.

CONFECCION Y CALIDAD

La confección y la calidad, es un punto cable para la competitividad, lo principal es brindar materiales 100% resistentes, no perjudiciales, y atractivos al mercado común. Y lo más importante, no hay que descartar la calidad y los diseños de las demás empresas, por este motivo, es importante destacarse por que los productos sean diferentes y novedosos con respecto a los demás.

FINANCIACION

Para poder lograr una buen vida crediticia, para un futuro, en el cual no esta de mas, la ayuda de entidades que apoyen la iniciativa, de creación de empresa, por esto, la empresa debe lograr una buena imagen, con respecto a sus ventas, y progreso de la misma, para poder adquirir métodos de financiación para invertir en el progreso de la empresa, mientras esta obtiene fuerza y potencialidad a nivel de mercado y financieramente.

viernes, 1 de mayo de 2009

MERCADEO

El cargo que se quiere describir es el cargo de ADMINISTRADORA de un conjunto residencial, que aunque no se maneja las ventas que mas proceso que el de motivar a la gente a cancelar su administración.

LA PERSONA
El principal conocimiento que hay que tener, es tener liderazgo para poder sobre llevar las cosas, las persona, residente y empleado , es decir saber de todo un poco, y tener muy buena tolerancia y carácter par sobre llevar las cosas-
El conocimiento primordial para manejar un conjunto es conocerse la ley 675 de propiedad horizontal, el cual se habla de todas las normas y deberes que adquiere un residente al poseer un bien dentro de esta ley.
Tener conocimiento, de cómo es el pago de las personas como se comporta la cartera en las distintas épocas del año, que los motiva a pagar, y que a incumplir, y el servicio que quieren que se les brinde.
Como administradora, es importante tener sentido de pertenencia, para con el conjunto, donde cada cosa que se haga o pase es responsabilidad única del administrador, el cual vela por los recursos de los residentes y el buen manejo de ellos, tanto como para el personal que se maneja, como obras que se deben realizar, para el mantenimiento del mismo. Adicional a esto, se debe luchar por cumplir las metas de pago que se propone cada consejo de administración que es elegido, para que las personas estén satisfechas con el trabajo del administrador.
Todo se convierte en un límite, cuando no hay buenas relaciones entre administrador y comunidad, es bueno que el administrador empate de manera agradable sin dejar a un lado su posición y cargo, para con los residentes, de no ser as, todo se puede convertir, en conflictos.
PASADO PRESENTE Y FUTURO
EL Conjunto Residencial Bosques de San José Sur, lleva construido hace aproximadamente 10 años, por una constructora llamada PROSANTAFE, la cual hizo entrega del conjunto, en condiciones, que no estaban estipuladas en las ofertas de venta, es decir, faltaron muchas cosas y proyectos que deberían ir, en el conjunto y no entregaron. De esta manera, el conjunto poco a poco, ha ido levantándose, y mejorando las condiciones para los residentes, al dia de hoy, los trabajadores ya se encuentran con sus prestaciones, tienen una vida laboral estable, el conjunto, en estos momentos cuenta con ahorros, para el mejoramiento de la seguridad y personalidad del conjunto, la convivencia se ha mejorado en grandes proporciones, actualmente la administración esta liderando una tutela contra la constructora para que responda por las faltas cometidas.
A futuro, el conjunto espera, crear y concientizar a que los residentes paguen sus expensas el mes que corresponde y bajar el porcentaje de cartera, las metas a largo plazo, entre otras son mejorar a un 100% la calidad de convivencia y respeto entre residentes, y dejar el conjunto al dia en todos los requerimientos legales, como son, cámara de comercio, deudas anteriores, con entidades como porvenir, horizonte, etc.
CUAL ES EL MERCADEO DE SU EMPRESA
El principal mercado de la empresa son los pagos por parte de los residentes, el cual la idea es captar de manera rápida cartera, e incentivar el pago oportuno de las expensas comunes.
CUALES SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
El principal servicio es brindar, a los residentes, una buena apariencia del conjunto, que todo se encuentre en buen estado, que los pagos estén funcionando, el manejo del buen ambiente en comunidad, prestarles un buen servicio de seguridad, de limpieza, de comunicación y un buen manejo de los recursos, que ellos depositan.
INTEGRACION
LA INTEGRACION de los recursos de la empresa van ligados con el no pago oportuno de las expensas comunes debido, a que es muy difícil controlar que los residentes paguen el mes que corresponde, y de estas entradas depende, el control de los gastos que casi siempre, superan lo que realmente, debería ingresar para el mes, es decir se trabaja mensualmente con la cartera, y no con los ingresos correspondientes al mes, actual.

TENDENCIAS
Lo primordial es mantener, un costo en las expensas no tan elevado por las condiciones económicas de los residentes, debido a que el estrato es 2, y la gente, nunca se encuentra conforme, lo ideal es mantenerla, al porcentaje que sube la economía anualmente, y no sobrepasarse, para no incrementar la cartera.