TALLER VENTAS ABC

La Compañía ABC es una empresa colombiana que pertenece al sector
Financiero y tiene las siguientes características:

· Es líder de mercado con una Participación de Mercado (Market Share) de 60%, en un mercado donde hay 18 competidores.
· Actualmente el mercado en este sector crece 10% anual
· La rotación de cartera del sector es de 30 días
· La rentabilidad del sector está mejorando y actualmente es 23,9% (Utilidad neta)
· En el sector el cobro a cada cliente por la intermediación varía de acuerdo a las características del mismo

ANALISIS DE INDICADORES

VOLUMEN DE VENTAS

Ø La empresa ABC vende un total de 1170 millones, con un promedio de 78 millones por cliente

Ø El cliente que mas compra el cliente 1 con 150 millones (13%) y el que menos compra es el cliente 12 con 30 millones (3%), esto da referencia a que los clientes son variados y se determina realizar una segmentación de los clientes , para saber cuales son los mejores.


CRECIMIENTO EN VENTAS

Ø De acuerdo con las cifras de crecimiento del sector que es del 10% anual la empresa ABC se encuentra por debajo con el 4.5%, es decir, su crecimiento va por la mitad de lo esperado. Si suprimimos dos clientes que no generan crecimiento tenemos un porcentaje de 5.2% de crecimiento, lo cual mejora el indicador.
Ø La empresa presenta 7 de sus clientes que crecen a un ritmo igual o mayor del crecimiento de su promedio en ventas
Ø Para la empresa no son muy alentadoras las cifras por que de 15 clientes, 8 no generan el crecimiento esperado, pero se escudan con 3 de sus clientes, que crecen al mismo ritmo que el sector al 10%, y esto cubre un poco los demás.
Ø Los 2 clientes que no están creciendo (1,15) hacen 210 millones en compras, (17.9%), lo cual no es muy representativo para las cifras totales. Uno de estos clientes (15) esta demandando productos nuevos, pero el otro (1) no presenta crecimiento en ningún producto.
Ø El promedio de crecimiento es de 5% en ventas, teniendo en cuenta que las condiciones del mercado son del 10% se puede decir que la empresa se encuentra estable pero debe inclinarse mas en la busca de nuevos clientes que le ayuden a subir el volumen de ventas para estar al nivel del mercado.

PORCENTAJE DE NUEVOS PRODUCTOS

Ø El porcentaje de productos nuevos es del 5%, aunque hay que recordar que los productos nuevos van dentro del crecimiento general de ventas y no se puede tomar solo, debido a que el crecimiento de la empresa depende de los dos factores tanto nuevos como tradicionales.
Ø De los 15 clientes, 11 clientes ( 2,3,4,5,6,7,8,10,13,14,15) tienen un porcentaje de nuevos productos por encima del promedio(6%), 4 de los clientes se encuentran por debajo del promedio de productos nuevos(1,9,11,12)

ROTACION DE CARTERA

Ø El promedio de los clientes de la empresa ABC, (67.5) se comportan por encima del sector, pagando por encima de los 30 días. Solo 2 clientes (5,7), se comportan como el sector y uno de los clientes (6), paga de contado.
Ø Este indicador, muestra que la cartera supera lo que realmente necesita el sector, se esta dando un poco mas de crédito que las otras empresa, pero para lo que realmente se necesita que es apertura de nuevo mercado, la rotación no nos interesa en este momento, ay que centrarse en ganar mercado, y liderazgo y de vender nuevos productos y la competencia.
GP

Ø El promedio del GP de la empresa (19%) esta por debajo del reportado por el sector actualmente (23.9%), se puede analizar que las ganancias no son las adecuadas, puede ser que los clientes no estan satisfechos y por este motivo no utilizan los productos necesarios para obtener utilidad, y tambien especulando, que se tiene mucha rotacion de cartera, pero hay que tener en cuenta, que la empresa ABC es lider del mercado en un 60%, pero no hay que descuidar su proposito, de aumentar su mercado.

SEGMENTACION

PLAN DE COMISIONES

CRITERIOS
Ø La empresa a asignado $ 62.500.000 como presupuesto para los vendedores Mateo, Joshua, Azul como comision.

INDICADORES
Ø De acuerdo con la estrategia planteada y para asegurar los objetivos, se organizaron de la siguiente manera.
Volumen de ventas
Crecimiento en ventas
Productos nuevos
Gp
Rotacion de cartera

JUSTIFICACION

Hay que tener en cuenta que la misión de la empresa es ganar mercado aumentar la cobertura de los productos, acabar con la competencia; de esta manera, los vendedores deben tener claro las prioridades para la labor comercial, por la misma razon se decide entregar esta cantidad de dinero de una manera facil de alcanzar, con tal que cumplan con los propositos de volumen de ventas, y colocar en el mercado el mayor porcentaje posible de los productos nuevos, y con esto alcanzar los objetivos de penetración y cobertura.

PRESUPUESTO



Indicadores

%
Presupuesto
a Distribuir
$
Máxima Distribución
Por Vendedor
$
1
Volumen Ventas

50
31.250.000
350.000
2
Crecimiento Ventas

30
18.750.000
210.000
3
Porcentaje Producto Nuevo

20
12.500.000
140.000
4
GP




5
Rotación Cartera






TOTALES


100

62.500.000

700.000